律師回復(fù)

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  月幫助201720人

  開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 　　示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 　　錯(cuò)誤點(diǎn)： 　　1、營銷員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 　?。蛻舨魂P(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重） 　　示例2：營銷員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 　　錯(cuò)誤點(diǎn)： 　　1、營銷員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 　　2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 　　示例3： 　　營銷員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 　　錯(cuò)誤點(diǎn)： 　　1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。 　?。ㄙY料、產(chǎn)品要說明白） 　　示例4： 　　營銷員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 　　錯(cuò)誤點(diǎn)： 　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處?！　?、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 　　（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們在一起的時(shí)候，讓誰誰今天請客。 　　我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功； 　　改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對方就可能會(huì)說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 　　在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 　　直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 　　好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 　　我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，營銷員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 　　1.我是誰/我代表那家公司？ 　　2.我打電話給客戶的目的是什么？ 　　3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 　　好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： 　　：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 　　重點(diǎn)技巧： 　　1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。 　　2、告知對方為何打電話過來。 　　3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 　　4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 　　能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 　　1、 相同背景法。 　　“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 　　2、 緣故推薦法。 　　“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？” 　　3、 孤兒客戶法。 　　王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 　　4、針對老客戶的開場話術(shù)。 　　王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 　　老客戶：最近太忙呀。 　　王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？ 　　促成技巧1：不確定成交法 　　電話營銷員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 　　A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！? 　　B、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！? 　　C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下?！? 　　促成技巧2：典型故事成交法 　　在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事： 　　“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！? 　　“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會(huì)死?！瓉?，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。” 　　“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”　　促成技巧3：對比成交法 　　把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。 原問題：《銷售問題求助》

  回復(fù)于 2022-11-09 05:22:08
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  程永亮律師

  月幫助22人

  報(bào)警，業(yè)務(wù)員有可能已經(jīng)構(gòu)成侵占罪了

  回復(fù)于 2022-07-08 15:08:49 咨詢他