律師回復(fù)

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  　　回款是讓任何一個(gè)企業(yè)都頭疼不已的事情，尤其是到了一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的財(cái)務(wù)狀況?！　∥覈?guó)目前的市場(chǎng)基本都是產(chǎn)品供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。一年經(jīng)營(yíng)的好壞總該有個(gè)說(shuō)法，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，許多企業(yè)采取賒銷(xiāo)措施來(lái)提高市場(chǎng)占有率、進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，然而最讓企業(yè)頭疼的指標(biāo)是年終的回款額，應(yīng)收賬款管理在財(cái)務(wù)管理中顯得越來(lái)越重要，直接影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)?！　∧杲K如何推動(dòng)客戶回款？　　高頻次、小金額、事前催收　　對(duì)新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)多，企業(yè)寧可讓員工多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要?！　?duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前上門(mén)催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，肯定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效果得多。　　以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚(yú)”　　王總是某家企業(yè)的總經(jīng)理，到了年底，K市的回款出現(xiàn)比較大的問(wèn)題，為了配合K市回款，王總給K市一些特殊的回款政策，讓負(fù)責(zé)K市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作的小趙執(zhí)行。以下是小趙與客戶的交談?！　⌒≮w：“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元，就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元，如果說(shuō)沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢(qián)，這不是在給您送錢(qián)嗎？”　　“況且現(xiàn)在你庫(kù)房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進(jìn)貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，能差不少錢(qián)，掙這么多錢(qián)可是不容易?！毙≮w強(qiáng)調(diào)著?！　】蛻簦ǔ聊⑿睦锉P(pán)算）：“哈哈，行，這兩天我就辦理”?！　】蛻魹槭裁丛敢饣乜?？很多時(shí)候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字，基于可預(yù)期的利潤(rùn)！如果廠家品牌有一定的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣(mài)得掉，能適應(yīng)市場(chǎng)狀況，經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng)，客戶自己也會(huì)盤(pán)算：不管怎么樣，都比把錢(qián)放在銀行收利息要強(qiáng)！廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來(lái)覺(jué)得滋潤(rùn)，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹(shù)好乘涼，回款就不會(huì)那么難了?！　≈袊?guó)特色---利用人情關(guān)系　　客戶都是在市場(chǎng)的“槍林彈雨”中發(fā)展起來(lái)的，不懂銷(xiāo)售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。商場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員之間歷來(lái)提倡重合同、講信譽(yù)、誠(chéng)信無(wú)欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長(zhǎng)期合作的開(kāi)始，追債人應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺(jué)中，搞定回款！在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效?！　】茖W(xué)的管理方法保證回款——暢銷(xiāo)貨物控制法　　即通過(guò)利用公司暢銷(xiāo)的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)收賬款比例掛鉤的辦法，來(lái)實(shí)現(xiàn)回款的辦法。　　A公司是西北某省的一家大型企業(yè)，其市場(chǎng)上銷(xiāo)售的奶瓶是家喻戶曉的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有較高的知名度和銷(xiāo)售量，也是A公司的一個(gè)主打產(chǎn)品，在幾年的市場(chǎng)銷(xiāo)售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤(rùn)同時(shí)也讓合作伙伴贏得豐厚的回報(bào)，在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn)，減少由于合作伙伴占?jí)贺浛钤斐傻膿p失，實(shí)現(xiàn)回款的目的，該企業(yè)在年終針對(duì)回款和應(yīng)收賬款的控制出臺(tái)了相應(yīng)的政策（見(jiàn)圖表一）?！　⊥瑫r(shí)，A公司要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員針對(duì)此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于奶瓶貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤(rùn)損失的賬，結(jié)果年終回款取得意想不到的效果?！　p少賒銷(xiāo)策略，避免回款難題　　很多企業(yè)出于與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)等方面的考慮，會(huì)大量采用賒銷(xiāo)策略，一定程度縱容客戶先　　提貨后付款的行為，出現(xiàn)這種情況，很多時(shí)候是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在商機(jī)和賒銷(xiāo)危害之間權(quán)衡時(shí)，對(duì)賒銷(xiāo)策略的危害認(rèn)識(shí)不夠。筆者在此列出實(shí)施賒銷(xiāo)策略要付出的代價(jià)，希望對(duì)企業(yè)管理者能夠做出更理性的市場(chǎng)決策：　　（1）降低了企業(yè)資金使用效率，加劇了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足的困難。企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期是從貨幣資金出發(fā)，購(gòu)買(mǎi)存貨到存貨售出取得貨幣資金為止這一段時(shí)間。如果企業(yè)應(yīng)收賬款金額較大，回收緩慢，則延長(zhǎng)了企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期，降低了資金周轉(zhuǎn)速度，從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?！　。?）虛增利潤(rùn)，使企業(yè)存在潛虧或損失。我國(guó)企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷(xiāo)的賬務(wù)處理為：借記：“應(yīng)收賬款”；貸記：“營(yíng)業(yè)收入”。將賒銷(xiāo)收入全部記入當(dāng)期收入，而企業(yè)的賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷(xiāo)售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會(huì)隨之增加，即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備?！　。?）企業(yè)有了應(yīng)收賬款，就伴隨著三項(xiàng)成本的增加。a、機(jī)會(huì)成本。由于應(yīng)收賬款的大量存在，特別是應(yīng)收賬款的比例不斷上升，導(dǎo)致被占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值。b、管理成本。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開(kāi)支，主要包括事前控制如對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，以及事后在催收過(guò)程中，產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用。c、壞賬成本。因應(yīng)收賬款存在著無(wú)法收回的可能性，所以就會(huì)給債權(quán)企業(yè)帶來(lái)壞賬損失?！　∥猜暎骸　〖訌?qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的核算和管理，制定相應(yīng)的年度回款政策，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應(yīng)把它作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度化的工作來(lái)抓，使得各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。 原問(wèn)題：《如何解決企業(yè)回款難題》

  回復(fù)于 2023-02-04 04:49:34